営業マインド

有名な経営者である孫正義さんやビルゲイツさんも実は古典を参考にしたようです。その古典とはタイトルであるように「孫子の兵法」です。ということで、今回は「孫子の兵法」からビジネスに応用できそうなポイントをご紹介いたします。

営業と研修講師は非常に共通点が多いと感じています。今回は、研修講師に慣れていない方が研修講師をする上で重要なポイントをお伝えします。特に営業経験者は大変参考になると思います。

「営業辞めたい」、「営業は地獄」、「早く違う部署に異動したい」などネガティブな発言を聞くことはないでしょうか。 日々のKPIを追うことや人間関係に疲弊している方がいるのかもしれません。今回はそのような方の意識が少しでも変わるようなことをお伝えしたいと思います。

「売れる営業パーソンとして、必要な要件は？」 この質問に対する回答は、さまざまあると思います。 ただ、外せない回答として、「リーダーシップ」を入れるのではないでしょうか。

営業メンバーを「効率化、効率化」という理由で、新規ばかりに注力させ、既存顧客をないがしろにしていないでしょうか？ 既存顧客が満足し、サービスを使い続けてくれれば、それは顧客生涯価値（LTV）が上昇します。

特にIT系でクラウドサービスが多く、様々な便利な機能を提供でき、かつ月々安価で利用できることを強みにしています。 そのようなクライアントの営業活動に同行すると、商談現場で行われているのは、9割が「デモンストレーション」という名の機能説明です。

今回のコラムは「自分がこの会社の社員だったら・・」ということでヒアリング時の注意点をお伝えします。 営業を強化するためには、各営業のヒアリングスキルを高める必要があることは、他のコラムでもお伝えをしてきました。 表面的なヒアリングをする営業と、深く理解しようとしている営業、どちらに仕事を頼むかと言ったら、答えはあきらかです。

どんなに不況になろうと、時期的に厳しい季節が訪れようと、安定して売上を上げるトップセールスはどの業界にも存在します。では、このトップセールス達の共通点は何でしょうか？

商談の中で何を知りたいかといえば、それはお客様の「現状、理想、課題」の３つとなります。現状と理想については、ストレートにお客様に質問をぶつけていきながら聞いていくのが望ましいと思います。しかし、やっかいなのが「お客様が抱える課題」です。

「信頼残高」という概念をご存知でしょうか？これは成功哲学で有名な「7つの習慣」に登場する概念です。この概念は、顧客との関係において築かれた信頼のレベルを表す比喩表現であり、営業に置き換えると信頼残高がマイナスなら失注、プラスなら受注の可能性が高まると考えると良いでしょう。