セールスイネーブルメント

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営業での訴求メッセージとは?

多くの企業は自社の認知を広げて売上を拡大するために、会社のビジョンやサービスの価値など広い切り口でメッセージを伝えています。その中で自社のサービスを潜在層や顕在層に対して訴求していく際、どのような営業メッセージを訴求しているでしょうか?どのような状態に対してどのようなメッセージを訴求していくべきなのか紹介していきます。
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営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは?

セールスイネーブルメント導入を進めている企業が多いでしょう。営業のマネージャーのみなさんは営業メンバーに対して日々の活動に対しての営業コーチングを行っているでしょう。コーチングの具体的な内容としては案件進捗や商談に対するコーチングなど様々でしょう。
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営業コーチングの必要性

セールスイネーブルメント導入を進めている企業が多いでしょう。営業コンテンツの整備、営業トレーニングの充実など。 このような取り組みに応じてマネージャーも的確なアドバイスをする必要があります。つまり営業コーチングです。 営業コーチングではどんなことに注意すればよいでしょうか?
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営業トレーニングの必要性

近年話題のセールスイネーブルメント。セールスイネーブルメントの取り組みの中にはカスタマーパスにあった営業活動が求められます。どの営業も同じようなアプローチができるようにするためには営業トレーニングが必要なのです。今回は営業トレーニングでカバーすべき3つの領域についてお伝えしていきます。
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アプローチブックの作り方

インバウンドセールス、アウトバウンドセールス関係なく顧客への提案段階では資料を用いて説明する機会があるでしょう。そんな時に使えるのがアプローチブック。 アプローチブックは顧客が購買に至るまでの過程(カスタマーパス)の中でも情報収集等の「購買」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。
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事例集制作のポイント

普段の営業活動で使う営業ツール。製品概要資料、ヒアリングシート、提案資料、などなど。そして事例集も活用すると思いますが、実はかなり有効な営業ツールになるのです。事例集は顧客が購買に至るまでの過程(カスタマーパス)の中でも情報収集を「認識」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。今回は事例集の重要性は制作のポイントについてお伝えしていきます。
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営業における提案書の作り方

営業活動をしていると、ヒアリング後の提案やクロージングで必ず用いる「提案資料」。普段どのようにこの提案書を作っているでしょうか。しょう。もしかすると「サービス紹介資料」を「提案資料」として利用している方もいるのでないでしょうか?そもそも営業における「営業資料」とは?「提案資料」はどのような流れで作ればよいのか?などに焦点を当てて「提案資料」の作り方を紹介していきます。
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営業スクリプトの作り方

インサイドセールスやテレアポ部隊を中心としたアウトバウンドセールス。これらのポジションでは営業スクリプトを使って日々アポ取りや見込客との関係構築(リードナーチャリング)を進めていくでしょう。ではどのように営業スクリプトを作っていけばよいのでしょうか?またどのように改善していくべきなのかお伝えしていきます。
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営業力強化にカスタマーパスの観点が必要な理由

見込み客が購買に至るまでに、認知フェーズ、購買フェーズ、導入フェーズ、のように3つのフェーズがあります。 実は、カスタマーパスが浸透しているかどうかで会社の業績が変わってくるのです。 今回はカスタマーパスとの連携のレベルを4つに分類し、レベルによってどのようは差があるのかをお伝えしていきます。
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顧客アプローチの方法|営業が知っておくべきカスタマーパス

本コラムでは、営業コンテンツやコンテンツを用いた営業手法やそれによる営業力の向上について何度かお伝えしています。 それぞれのツールが活きてくるのは顧客理解があってこそです。今回は購買活動での中での顧客の区分とそれにあったアプローチ方法を紹介していきます。