3C's

どんなに不況になろうと、時期的に厳しい季節が訪れようと、安定して売上を上げるトップセールスはどの業界にも存在します。では、このトップセールス達の共通点は何でしょうか？

弊社が営業ツール制作のお手伝いをしているお客様や、営業研修を行う会社の多くは、目に見えないサービスを販売しているケースが多いです。それだけ、目に見えないものを売るということは難しいということです。逆に言えば、目に見えないサービスこそ、売り方次第で全く結果が異なるのです。

近年AIやロボット、チャットボットなどよく耳にしますよね？人工知能とロボットの業務活用が本格化しています。引き続きビジネスで実用化が進んでいるAIについて触れ、営業職との今後の関係性について考えてみました。

商談の中で何を知りたいかといえば、それはお客様の「現状、理想、課題」の３つとなります。現状と理想については、ストレートにお客様に質問をぶつけていきながら聞いていくのが望ましいと思います。しかし、やっかいなのが「お客様が抱える課題」です。

受注率向上の為の最初のポイントとして、「正しい営業戦略がある」と定義しており、営業戦略を固めることが、全ての起点となると考えています。 逆に、営業戦略を間違えてしまえば、どんなに一生懸命、営業活動を行ったとしても、大きな成果を得られない可能性があります。では、営業戦略というのは、いったい何を決めることなのでしょう。

「信頼残高」という概念をご存知でしょうか？これは成功哲学で有名な「7つの習慣」に登場する概念です。この概念は、顧客との関係において築かれた信頼のレベルを表す比喩表現であり、営業に置き換えると信頼残高がマイナスなら失注、プラスなら受注の可能性が高まると考えると良いでしょう。

決裁者は社内の問題提起者から課題感を共有し、解決策を探るように指示し、問題提起者が持ってきた解決策に対して導入するかどうかの判断を最終的に行うわけです。ではどのように商談を進めればよいでしょうか？具体例をお伝えします。

経営戦略を立てる際に何を意識するでしょうか？ターゲット、どのサービスを売るか、組織体制など 様々な要因を考えなければなりません。今回は自社内だけでなく営業活動の際も使える 成長戦略のフレームワークであるアンゾフのマトリクスをお伝えします。

アプローチブック制作のポイントをお伝えしてきましたが営業の標準化をし、「組織としての営業力強化」を実現するにはツールの使い方をメンバー全員に浸透させる「習得」が必要になります。

アプローチブックを制作する前に、「何を」盛り込むのか？、「どう」伝えるか？を考えることが必要です。 セールスストーリーが完成したらアプローチブックの制作に入ります。「どう伝えるか」を考え商談で使う営業ツールに落とし込む作業が「制作」です。