3C's

営業の標準化・型化を進め、どの営業パーソンでも一定の受注率で受注できるような仕組作りを進めている企業が増えています。近年では「セールスイネーブルメント」という括りで営業力強化のノウハウが多くの場所で公開されるようになりました。セールスイネーブルメントに取り組む企業も増えています。今回は定期的に外部の営業力診断を受けるべき理由について紹介していきます。

2020年はいかがでしたでしょうか? 本コラムでも昨年の初めに2019年の営業トレンドの振返りをしました。 今年も2020年の振返りと2021年のトレンド予測をしていきたいと思います。

「デジタルトランスフォーメーション(DX)」、「AI」などここ数年でビジネスに浸透してきました。ただ本コラムでも何度か紹介してきましたがなかなかうまくいきません。今回は営業のDXに焦点をあて、AI活用に至るまでのキーポイントを紹介していきます。

オンラインでの営業活動にシフトする中オンライン商談やMAを活用したメールマーケティングが促進されています。また、購買担当者側でも営業に接触するまでに「購買活動の57%を終えている」とされています。今回はアウトバウンドコールについて問題点や運用のポイントを解説していきます。

多くの企業もオンラインでのアプローチを増やしたので逆に見込み客の反応は薄くなった、ということはないでしょうか？今回はメールでアプローチする際に注意すべきポイントを紹介していきます。

近年よく耳にする「DX（デジタルトランスフォーメーション）」。しかしながら、なかなかDXの推進がうまくいかないこともあるでしょう。なぜ失敗してしまうのでしょうか？今回はDX推進の失敗例や必要な人材について紹介してきます。

営業活動において非常に重要な「顧客理解」。商談準備から初回商談で特に必要な顧客理解ですが、近年のオンライン商談の浸透によって揺らいでいます。厳密には揺らいでいるように顧客に感じられているようです。今回あらためて「顧客理解」のポイントと必要な背景について紹介していきます。

時代の流れに応じて購買担当社の思考も変わってきます。例えば、近年ですと購買担当者は営業に接触するまでに「購買活動の57%を終えている」とされています。今回はこれからの購買担当社の中心になる「ミレニアル世代」について解説していきます。

営業活動にITを用いることで効率化を進めるセールステック。ツールとしてはSFA/CRM、MA、カスタマーサポートツールなどがあります。立ち上げたばかりの組織では、 最初はこのようなツールを導入する必要がない、と感じるかもしれません。しかしセールステックのツールを用いることで営業組織が活性化して営業生産性の向上につながるのです。今回ツールの種類や使うメリットを紹介していきます。

近年TwittterやFBなどビジネスにおいてもSNS活用が広がっております。プライベートでの活用のイメージが多いSNSですが営業活動やマーケティングにおいても活用が進んでいます。今回はSNSを活用した営業手法である「ソーシャルセリング」について紹介したいと思います。