ビジネス上の購買活動においてオンラインでの情報収集が主流になっています。SEO、web広告、ウェビナーなどの手法に多くの企業が着手しております。見込み客と接触して初回商談に至るまでに、「購買活動の60%近くを終えています」というデータもあります。つまり初回商談までにはほぼ決着がついてしまっていることも増えています。そこで注目されている概念がバイヤーイネーブルメントです。

今後ビジネス環境はどのように変化していてくのか先行きが不安です。しかし、今後は経済が回復に向かうという話も聞くようになりました。ビジネス環境や営業活動の今後の変化について統計データを使いながら考察していきたいと思います。

採用活動において社員からの紹介から採用活動を行う「リファラル採用」が浸透しています。営業においても従来から顧客紹介はありましたが、最近では「リファラル営業」ということで注目を集めています。今回はそんな「リファラル営業」について紹介していきます。

実は、多くの会社が、まだまだ既存を広げる余地を残しており、休眠顧客やしばらく取引が止まっている会社への再アプローチを忘れがちです。新規顧客を獲得する活動は非常に重要ですし、企業や営業メンバーを成長させる上では、欠かせない活動となります。しかし、優先度としては既存顧客へのアプローチが高いのです。今回は既存客の掘り起こしの重要性について解説していきます。

営業といえば新規開拓営業をイメージするかもしれませんが、既存の顧客を囲い込み、契約を維持・継続することも重要です。営業やカスタマーサクセスによるアプローチも大事ですがマーケティング施策も効果的です。 そんな時に使えるマーケティング施策「リテンションマーケティングとカスタマーマーケティング」を紹介していきます。

商談獲得のために行う電話営業。従来から電話による見込み客へのアプローチは存在しています。電話がつながりにくくなった現在でも実施する企業が多いでしょう。高い確率でのアポ獲得は一般的に難しいですが見込み客はどんな電話内容であれば商談に応じてくれるのか？今回は事前準備の必要性について解説していきます。

セールスイネーブルメントを実践して組織全体の売上を底上げするためには、各営業施策の取り組みを数値化し、ボトルネックの改善や成功事例の型化をしていく必要があります。つまりデータの蓄積が非常になるのです。今回はデータプラットフォーム構築の重要性をあらためて紹介していきます。

アウトバウンドコールをしても不在が続いたり、業績悪化で既存の取引先との契約が途切れてしまったり、など新規開拓の必要が出てきたり、新規開拓営業を始めなければならなくなった企業が増えてきています。ではどうすれば質の高い見込み客を獲得できるでしょうか？そこで役に立つのがインバウンドマーケティングです。

営業力を強化しても肝心の見込み客が少なくては受注どころか商談すらできません。そこで今回は見込み客獲得（リードジェネレーション）の手法や それぞれの手法の特長について紹介していきます。

営業組織も分業化が進み、見込み客の獲得はマーケティング、アポ取得まではインサイドセールス、商談～受注はフィールドセールス、受注後のサポート・追加受注はカスタマーサクセス、のような体制の導入している企業が増えています。 このような分業化にはメリットもある一方でデメリットも。今回は営業組織の分業化のメリット・デメリット、そして解決方法を紹介いたします。