営業組織の強化に必要なセールスイネーブルメント。カスタマーパスの整理、営業ツール制作、営業コーチングなど様々な取り組みが必要に なってきますが、営業パーソンの受注率の向上には営業トレーニングも必要です。 1.製品・サービス知識 2.営業の方法論 3.スキルトレーニング 今回は営業トレーニングにフォーカスし、営業の方法論について紹介していきます。

「データドリブン営業」と呼ばれるデータを活用した営業活動が普及してきています。具体的には営業活動の様々なデータを収集してそのデータを活用して日々のマネジメントや改善活動に活かしていくような手法です。今回はデータドリブン営業の例やうまくいかない理由について紹介していきます。

マーケティングと営業。様々なマーケティング施策を実行して商談機会を創出するマーケティング組織。そしてマーケティングからパスされた商談機会に対して提案活動を行い、受注までつなげる営業組織。しかしこの両者はよく衝突がおこります。今回はどのような衝突が起こるか、どのようにこの問題を解決していけばよいのか考えていきます。

営業活動にITを用いることで効率化を進めるセールステック。ツールとしてはSFA/CRM、MA、カスタマーサポートツールなどがあります。立ち上げたばかりの組織では、 最初はこのようなツールを導入する必要がない、と感じるかもしれません。しかしセールステックのツールを用いることで営業組織が活性化して営業生産性の向上につながるのです。今回ツールの種類や使うメリットを紹介していきます。

OJTをメインにした営業研修では営業マネージャーの質やチームメンバーの教育体制によってギャップが生まれ、定着せずに離職してしまう社員もいるでしょう。このような問題を避けるためにセールスイネーブルメントという体制が必要になってきています。（参考コラム：セールスイネーブルメントを担う部門とは？）今回はセールスイネーブルメントを促進する上で役に立つSFA/CRMの活用方法について紹介していきます。

最近では営業職においても効率化が進み、オンライン商談がかなり浸透してきます。 しかし、結局浸透していないという声もよく聞きます。制度だけでなく実際に定着させるにはどのように導入を進めればよいでしょうか？リモートワーク導入時に注意するべき点や必要なツールについて解説していきます。

営業活動でも分業化が進んでいます。分業にすることで、フィールドセールスは事務作業やアポ取りにかける時間を削減でき、顧客折衝にかける時間を増やすことができるようになります。今回はインサイドセールに絞って役割の整理や 営業力強化・セールスイネーブルメントの取り組みについて紹介していきます。

組織としての営業力強化に取り組む企業は多いでしょう。このような状況の中で「セールスイネーブルメント」という考え方が普及しつつあります。セールスイネーブルメントを進める上で必要な体制、コンテンツ制作、トレーニング、コーチングについてあらためて紹介していきます。

この時に役に立つのがSFA（営業支援システム）やCRM(顧客管理システム)と呼ばれるサービスになります。一つのプラットフォームに獲得したリード情報や案件情報が蓄積され、レポートとして売上や受注率が確認できます。多くの企業では営業ツールを導入しても売上は向上せずに運用に失敗してしまうのです。

営業組織ではセールステックと呼ばれるITツールの導入が進んでいます。一方で、このような営業ツールには懐疑的でエクセルや営業報告書を用いて 営業管理を継続している企業もまだまだあるでしょう。今回は売上予測の精度を上げるための方法を紹介していきます。