季節の変わり目は体調を崩しやすいので自己管理も大切です。
季節の変化に対応するように営業でもお客様のタイプによって対応していかなければなりません。
感情表現豊かで思ったことをすぐ口に出す方、非常に論理的で何事も計画的に動く方。プライベートでも
「○○さんはすぐに感情的になるからまずは話をしっかり聞いてあげよう。」
「○○さんは慎重で優柔不断だから、私が決めよう。」
など無意識のうちに対応していますよね。
実は営業に関してもそれぞれのタイプの顧客への対応策があるのです。
顧客の人物タイプによるアプローチ方法を紹介します。
顧客のタイプに対する対応方法を知る
今回はよくいらっしゃる4パターンの人物タイプへの効果的な対応策を説明します。
※あくまでお仕事上での性格です
どちらとも思い当たる方がいると思います。
もし苦手意識を持っているようでしたら本コラムを参考にして営業でのアプローチ方法を変えてみてはいかがでしょうか。決裁者が苦手な場合は尚更です。
顧客のタイプによって営業アプローチを変える
- 協調派(エミアブル):穏やかで愛想がよく主張は控えめ
- .思考派(アナリティカル):論理的で慎重で感情を表に出さない
- .感覚派(エクスプレッシブ):感情表現豊かで直観的に決断する
- .行動派(ドライバー):独立心が強く現実的ではっきりと主張する
おそらくみなさんの周りにこのようなタイプの方がいらっしゃるかと思います。
もしかすると「協調派」「思考派」よりも、「感覚派」、「行動派」のタイプの方がちょっと苦手と思った方もいらっしゃるかもしれません。
またはその逆もあるでしょう。全てのタイプに同じように接すると違いに気づくでしょう。顧客タイプに向いている営業のアプローチ方法があります。
協調派の方に対するアプローチ方法
協調派の方が顧客の担当窓口の場合は同調してあげることが必要です。
商談の際は明るくなるべきゆっくりとした口調でコミュニケーションを取り、相手の意見に耳を傾け、意見に共感をすることが大切です。
思考派の方に対するアプローチ方法
それに対して思考派の場合、いかに愉快なアイスブレイクをしても、表情豊かにプレゼンしたところで全く提案は響かないでしょう。
思考派の方々は論理性を重視して様々な側面から分析して判断する傾向があります。
提案内容も定量的なデータを重視します。協調派の方々に対してはこまめな連絡をとるアフターフォローが効果的です。
(基本的に人が良い方が多いので、推しに弱い傾向にあります。)
逆に思考派に対してはこまめな連絡は逆効果になることもあり、一度判断するための時間を与えることも大切です。
例えば、思考派の方々には定期的なメールでの情報提供のみでコミュニケーション。
忘れかけた時に、「ご提案頂いたあの件、検討の結果お願いすることにしました。」と発注をいただいたというケースもあります。
感覚派の方に対するアプローチ方法
感覚派が顧客の場合は、とにかく自由に、気持ち良く話をしてもらうことが大切です。
そして相手の感情や考えに興味や共感を示しながら商談を進めます。
細かい話をするよりも感情に訴えかけることが効果的です。
行動派の方に対するアプローチ方法
それに対して行動派の場合は、テンポよく簡潔にわかりやすく話をすることが重要です。
ただ話しすぎないようにし、主導権は相手に与えるようにしてください。
(行動派は独立志向が強く自分で決定することを好みます。)
顧客タイプによってクロージング方法も異なります
クロージングに関して、
協調派
調和を重視し、周りが同じように思っているという感覚に安心を覚えるタイプです。同業種での事例を紹介することや、相手が感じているリスクに対する解決策を提示することが重要です。また、商品購入後の手厚いフォローの説明で安心感を与えることも必要になってくるでしょう。
思考派
基本的には、論理的な判断材料を提供し、十分に考える時間を与えて無理に急かさないのが重要です。しかし全く検討が進まないケースもあるので、ある程度は時間を区切って定期的にコンタクトを取るようにしましょう。
感覚派
うまくいった時のイメージや相手の利益を強調し、親しい雰囲気を作りながら進めていくことが効果的です。(感情の移り変わりが速いので、合意後は申込書をすぐ頂くこともポイントです。)
行動派
データや事実に基づいた提案をし、サービスを採用した場合に課題が解決できることを論理的に説明することが重要です。
「どれがいいとお考えですか?」のように最終的に選んでいただくスタンスをとり、相手の意見を取り入れて多少の修正をすることも必要になってきます。
新人営業は行動派のお客様が得意ではなく、いつも緊張し、宿題をたくさんもらってくる、ということも多いと思います。
ただニーズを細かく聞き、ニーズにあった簡潔な提案ができるようになると行動派タイプの方は最終的に心強い味方になります。
このタイプの方は社内で権限を持っている場合が多いので信頼を得ると強いです。)
改めて4パターンを整理します。
■顧客のタイプ
1.協調派:穏やかで愛想がよく主張は控えめ
2.思考派:論理的で慎重で感情を表に出さない
3.感覚派:感情表現豊かで直観的に決断する
4.行動派:独立心が強く現実的ではっきりと主張する
以上4パターンの人物タイプでした。
■顧客のタイプ毎のクロージングのポイント
1.協調派:同業種での事例を紹介することや、相手が感じているリスクに対する解決策を提示
2.思考派:論理的な判断材料を提供し、十分に考える時間を与えて無理に急かさない
3.感覚派:うまくいった時のイメージや相手の利益を強調し、親しい雰囲気を作り
4.行動派:データや事実に基づいた提案をし、サービスを採用した場合に課題が解決できることを論理的に説明する
季節の移り変わりとともに顧客の様々な人物タイプも楽しめるといいですね。もちろんそれを楽しむために自身の体調管理も徹底していきましょう。
顧客へのアプローチ方法で悩んだ際は、これを参考にして下さい。
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