セールスイネーブルメント

営業トレーニング入門|営業スキルトレーニングとは

今回はセールスイネーブルメントを促進する上で重要なセールストレーニングにおけるスキルトレーニングを紹介していきます。
営業マネジメント

営業マネージャーの役割とKPI設計のポイント

営業マネージャーのみなさんは普段どのような業務を 行っているでしょうか? ・営業戦略の立案 ・経営層への営業状況の報告 ・メンバーの営業同行 ・営業メンバーのモチベーション管理 ・新しいメンバーの採用 など様々でしょう。 今回は営業戦略の立案に関わる「KPI」設定についてお伝えしていきます。
セールスイネーブルメント

営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは?

セールスイネーブルメント導入を進めている企業が多いでしょう。営業のマネージャーのみなさんは営業メンバーに対して日々の活動に対しての営業コーチングを行っているでしょう。コーチングの具体的な内容としては案件進捗や商談に対するコーチングなど様々でしょう。
営業力強化

営業が属人化する理由は?属人的な営業から脱却する2つのポイント

「営業の属人化から脱却したい」 「営業を見える化したい」 「誰でも売れる仕組を作りたい」 など様々なご相談をいただきます。 営業組織へのインサイドセールスやカスタマーサクセスの導入により、 フィールドセールスが...
営業力強化

リファラル営業とは?紹介営業の活用のメリット

採用活動において社員からの紹介から採用活動を行う「リファラル採用」が浸透しています。営業においても従来から顧客紹介はありましたが、最近では「リファラル営業」ということで注目を集めています。今回はそんな「リファラル営業」について紹介していきます。
営業力強化

休眠・既存顧客掘り起こしの重要性とは?休眠顧客の分類方法と掘り起こし3つの方法

実は、多くの会社が、まだまだ既存を広げる余地を残しており、休眠顧客やしばらく取引が止まっている会社への再アプローチを忘れがちです。新規顧客を獲得する活動は非常に重要ですし、企業や営業メンバーを成長させる上では、欠かせない活動となります。しかし、優先度としては既存顧客へのアプローチが高いのです。今回は既存客の掘り起こしの重要性について解説していきます。
セールスイネーブルメント

営業における提案書の作り方|作成におけるフレームワークも紹介

営業活動をしていると、ヒアリング後の提案やクロージングで必ず用いる「提案資料」。普段どのようにこの提案書を作っているでしょうか。しょう。もしかすると「サービス紹介資料」を「提案資料」として利用している方もいるのでないでしょうか?そもそも営業における「営業資料」とは?「提案資料」はどのような流れで作ればよいのか?などに焦点を当てて「提案資料」の作り方を紹介していきます。
営業ツール

SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方

普段の商談でどのようことを意識しているでしょうか?企業によって、そして提供するサービスによって商談の進め方は違いますよね。 どのようにすれば良いヒアリングができるでしょうか?今回は商談のフレームワークであるSPIN話法について紹介していきます。
営業マネジメント

パイプライン管理とは?営業の売上予測(ヨミ)の精度を高める方法

営業組織ではセールステックと呼ばれるITツールの導入が進んでいます。一方で、このような営業ツールには懐疑的でエクセルや営業報告書を用いて営業管理を継続している企業もまだまだあるでしょう。今回は売上予測の精度を上げるための方法を紹介していきます。
営業力強化

SaaSビジネスの解約率(チャーンレート)の原因特定をCSにだけ求めてはいけない理由

SaaSのようなサブスクリプションビジネスが普及しています。いわゆる「ストック型」のビジネスと言えます。解約されないようにしっかりとサポートしていく必要があります。そこで大きな役割を果たすのが、「カスタマーサクセス」です。もし解約が起こってしまった際にはカスタマーサクセスが原因を特定してサービス改善などの予防策を考えますが実はカスタマーサクセスだけで完結しない方が良いのです。